Desde os nossos tempos de escola, temos sido expostos à mensagem de que é indesejável ser um introvertido.
Se se sente um introvertido, deve ter sido aconselhado, em algum momento, por um pai, professor ou sénior conhecedor, a ser menos tímido e mais extrovertido.
Contudo, o que é importante para o trabalho em rede não é a sua personalidade extrovertida natural ou a sua aparência atraente.
Mesmo se for tímido e introvertido, ou mesmo se estiver consciente da sua desordem comunicativa, pode melhorar a sua situação se aprender algumas técnicas sólidas.
O Professor Adam Grant da Wharton School da Universidade da Pensilvânia nos Estados Unidos, que se descreve a si próprio como um introvertido, tem feito muita pesquisa sobre extrovertidos e introvertidos.
O professor é um psicólogo organizacional que, aos 35 anos de idade, se tornou o mais jovem professor titular da história da Wharton.
Consultou empresas e instituições como o Google, Walt Disney, Goldman Sachs, e as Nações Unidas.
Um dos estudos que o Professor Grant realizou foi para determinar se os líderes introvertidos ou extrovertidos faziam um melhor trabalho com as suas equipas.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Os resultados da validação mostraram que os líderes introvertidos produziram melhores resultados do que os líderes extrovertidos.
Sem se aperceber, o líder extrovertido tendia a estar tão preocupado em tomar conta de tudo que se sentia intimidado pelo que os outros tinham a dizer, e era incapaz de utilizar as ideias dos outros.
Por outro lado, os líderes introvertidos eram melhores a ouvir, e tendiam a analisar calmamente e a julgar o conteúdo do que os membros diziam, e a considerar formas de o tornar mais eficiente para a equipa.
A atitude de tal líder motivou toda a equipa.
O estudo do professor sobre vendedores revelou também que os introvertidos conseguem melhores resultados nas relações interpessoais do que os extrovertidos.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
Neste estudo, foi realizado um teste de personalidade a 340 vendedores, e os participantes foram classificados em três tipos: extrovertidos, introvertidos, e bi-direccionais.
A propósito, uma personalidade bidireccional é aquela que cai algures entre um extrovertido e um introvertido.
Seguidamente acompanhámos e registámos o desempenho de vendas dos participantes, e após três meses, as classificações foram as seguintes
- bidireccional
- introvertido
- personalidade extrovertida
Os vendedores bidireccionais fizeram 24% mais vendas do que os introvertidos e 32% mais vendas do que os extrovertidos.
Porque é que os extrovertidos polivalentes e insistentes são evitados
Em geral, no campo das vendas, há uma imagem de uma personalidade extrovertida que se aproxima e vende agressivamente, o que leva a bons resultados.
No entanto, o estudo do Professor Grant mostrou um resultado diferente.
O professor fez a seguinte análise.
“Primeiro, os vendedores extrovertidos tendem a pensar mais a partir da sua própria perspectiva do que a do cliente. A venda requer assertividade e paixão, mas deve ser baseada nos interesses e valores do cliente.
“Em segundo lugar, os vendedores extrovertidos tendem a dar aos clientes uma má impressão dos mesmos. Quanto mais apaixonadamente falam sobre o valor dos seus produtos, mais os clientes pensam que são demasiado confiantes e exaltados”.
Por outras palavras, uma abordagem demasiado agressiva pode ser contraproducente no campo das vendas.
Isto também é verdade nas relações humanas.
Não é raro que uma personalidade extrovertida que parece ser franca e atraente para muitas pessoas seja realmente evitada pela outra pessoa, que pensa que só fala de si mesma e não ouve o que tem a dizer.
No entanto, os extrovertidos tendem a ser insensíveis às reacções dos que os rodeiam, pelo que podem continuar a comunicar da mesma forma sem se preocuparem.
Como resultado, mesmo que alguém o abandone, o extrovertido fará o próximo conhecido que o ouvirá e preencherá o buraco.É uma forma de trabalho em rede, mas não é uma relação mutuamente benéfica.
O que os introvertidos carecem em experiência, podem compensar em técnica.
O ponto importante aqui não é da perspectiva de “os extrovertidos são maus” ou “os introvertidos têm problemas”, mas que com as técnicas certas, as pessoas com uma ou outra tendência podem tornar-se mais próximas de serem bi-direccionais.
“Algumas pessoas podem ser repelidas pelo termo “técnicas de socialização”, pensando que soa como um truque para enganar os outros.
No entanto, quanto mais introvertido for, mais beneficiará da aprendizagem destas técnicas.
Isto porque os tipos introvertidos e tímidos são esmagadoramente desprovidos de experiência.
Sei exactamente o que quer dizer, porque eu já lá estive. Mesmo que decida ser pró-activo no trabalho em rede neste preciso momento, não sabe onde dar esse primeiro passo.
Por exemplo, mesmo quando se conhece alguém que se quer conhecer, depois de dizer “prazer em conhecê-lo”, pode-se perguntar: “O que vamos fazer a seguir, é porque a questão se torna: “Para onde vamos a partir daqui”,
Não importa o quanto queira conhecer alguém no seu coração, se não o mostrar através de conversa e acção, eles não o terão.
Se a outra pessoa se tornar confusa e embaraçosa enquanto se está a enrolar, ambos estarão a perder tempo e a perder uma oportunidade.
Se saltar para uma situação de comunicação sem aprender as técnicas, descobrirá que quanto mais comunicativo for, mais difícil será para si socializar.
Num artigo separado, irei introduzir técnicas baseadas na psicologia e economia comportamental, tais como técnicas de leitura da mente da outra pessoa, frases-chave para fazer com que as pessoas se abram quando o conhecem pela primeira vez, como entrar em contacto com as pessoas para aumentar a sua intimidade, e como construir uma conversa que lhe causará uma boa impressão.
Aprender uma técnica não é uma coisa cobarde.
Se você é do tipo introvertido e tímido como eu, as técnicas compensarão a falta de oportunidades e dar-lhe-ão a coragem de sair para o mundo da comunicação.
